Kiinteistövälittäjän työssä on kaksi tapaa tehdä tiliä: jahdata jatkuvasti uusia kylmiä liidejä tai rakentaa niin rautainen maine, että puhelin soi itsestään. Jälkimmäinen ryhmä, alan ykköset, tietää, että asunnon myynti ei ole vain neliöiden välittämistä. Se on ihmisen elämäntilanteen hallintaa.

Kun asiakas antaa kotinsa avaimet sinulle, hän antaa sinulle usein elämänsä suurimman omaisuuserän lisäksi myös suurimman stressin aiheuttajansa. Se välittäjä, joka ratkaisee stressin, ei saa vain välityspalkkiota. Hän saa elinikäisen suosittelijan.

1. Ole ratkaisija, älä pelkkä esittelijä

Myyntitoimeksiannon ja valokuvauksen välissä on usein kriittinen ”harmaiden hiusten vaihe”. Asunto pitäisi saada stailattua ja edustuskuntoon, mutta myyjä on kiireinen ja uupunut. Vuosikymmenten varrella kertynyt irtaimisto pitää hoitaa, paperityötä ja selvittelyä riittää ja muuttopalvelun kilpailuttaminenkin tuntuu jo ylitsepääsemättömältä.

Tässä kohtaa huippuvälittäjä erottuu massasta. Sen sijaan, että sanoisit: ”Soittele, kun täällä on raivattu”, sano: ”Minulla on kumppani, joka voi auttaa. Pyydänkö soittamaan?”

2. Poista myynnin suurin tulppa: tavara

Välittäjänä tiedät, että tyhjä tai tyylikkäästi stailattu tila myy paremmin ja kalliimmalla ja tyhjäkin on parempi kuin sekainen kodhe. Silti moni kohde viivästyy viikkoja, koska asunnon myyjä ei tiedä, mitä tekisi ylijäävälle tavaralleen.

Kun tuot pöytään ammattimaisen kiertotalouskumppanin, joka tyhjentää asunnon, lajittelee irtaimiston ja realisoi arvotavaran myyjän eduksi, teet kaksi asiaa:

• Varmistat oman aikataulusi: Valokuvaaja pääsee paikalle heti, ja kohde on markkinoilla viikkoa aiemmin.
• Tarjoat ”wow-efektin”: Myyjä on valmistautunut viikkojen raskaaseen lajittelu- ja roudausurakkaan. Kun sinä hoidat ongelman yhdellä puhelinsoitolla, olet myyjän silmissä sankari. Moni ei edes tiedä tällaisen palvelun olemassaolosta!

3. Jälkimarkkinointi alkaa jo tyhjennyksestä

Suosittelu syntyy siitä, mitä tapahtuu kulissien takana. Kun asunnon myyjä saa tyhjennyksen jälkeen rahaa myydyistä tavaroista sekä näkee miten työ tehtiin ammattimaisesti ja nopeaa, hän yhdistää tämän positiivisen kokemuksen sinuun.

Hän ei kerro ystävilleen vain siitä, että ”välittäjä myi asunnon”. Hän kertoo: ”Meidän välittäjämme hoiti kaiken. Hän jopa järjesti tavaroillemme uudet kodit ja säästi meidät kuukausien stressiltä.”

Kultainen sääntö: Aika on sinun kallein resurssisi

Kiinteistövälityksessä nopeus on valuuttaa. Jokainen kohde, joka ”makaa” valmisteluvaiheessa, syö kapasiteettiasi hankkia uutta. Ulkoistamalla myynnin esteet, kuten asunnon tyhjennyksen ja irtaimiston realisoinnin, ammattilaiselle, vapautat kalenteristasi tilaa sille, missä olet paras: klousaamiselle.

Muista: Ihmiset unohtavat neliöhinnan, mutta he eivät koskaan unohda sitä, kuka teki vaikeasta elämänmuutoksesta helpon.